三年前，筆者去黑龍江做市場調研，發(fā)現一個縣級經銷商代理大小品牌達38個。其中，大到雙匯、燕京啤酒，小道不的油鹽醬醋、變蛋、榨菜，樣樣俱全。另外，倉庫近1500平方米，鋪貨車8輛，員工21人，年營業(yè)額卻不到3000萬。關鍵的是老板覺得哪個產品毛利都不低，可是年底一結算，年年都不盈利。老板覺得有問題，卻不知道問題在哪里！有高人指點說：產品太多，推廣沒有終點，庫存太大，呆滯庫存太多，占壓資金太多，財務成本偏高，哪個都能銷一些，那個都不上量，哪個都難以做成當地品牌。

    其實，食品經銷商代理產品的數量與其營業(yè)規(guī)模大小、盈利水平高低并沒有正比關系，不是代理產品越多，銷量就越大，利潤越高。真正做大做強的經銷商，其產品線反而是少而精的，這樣才能集中資源、精力實現單品聚焦突破。那么，食品經銷商應該如何整合代理產品？該保留哪個該舍去哪個？如何進行組合銷售？有什么方法和標準嗎？下面筆者給大家介紹幾個方法。

    品牌度確定法

    如何評估代理品牌中哪個品牌度高？方法并不是很復雜：如果同一品類代理有兩個品牌，保留品牌，放棄二、三線品牌。例如方便面代理有康師傅、今麥郎，那就保留康師傅。如果品牌代理有兩個品牌，例如娃哈哈和農夫山泉，則保留趨勢好、利潤高、服務號的哪一個品牌。保留品牌產品的好處是：1、品牌產品管理規(guī)范，跟著規(guī)范的企業(yè)，經銷商也能更快成長。2、品牌產品鋪貨容易，可以讓渠道客戶產生黏性和忠誠度。3、可以帶動其他產品的鋪市和銷售，尤其是利潤可觀的產品。4、品牌產品遇到危機時銷量受到的影響小，恢復快，而二、三線品牌以及沒有品牌的產品銷量下滑幅度往往較大，恢復期也較長。

    產品周期確定法

    任何一個產品或者品類都有四個周期：導入期、成長期、成熟期、衰退期。再強大的品牌，如果產品進入成熟期或者衰退期。經銷商的個人經營能力再初中、網絡再好，也改變不了產品銷量下滑的趨勢。例如隨著電的普及，作為lazuli經銷商，其再怎么努力也改變不了銷量下滑的趨勢：例如碳酸飲料，全世界范圍內的飲用人群在減少，已經進入衰退期，盡管你現在還有很大的銷量，但未來的語氣必然下滑，例如方便面，消費口碑越來越差，沖服消費人群不斷減少，你采用什么方法能銷量的增長？例如售價在10元以下的白酒，隨著消費水平、購買力提高，主流價格帶不斷上移，這一價格帶的產品必然會退出歷史舞臺�？偠�言之，經銷商要保留朝陽產品，砍掉衰退期產品。

    特色產品確定法

    消費者購物時心智模式中都有某個品類的購物菜單，消費者的產品要么是“”，要么是“”。是品牌也可能是習慣性購買，是特點。的東西未必能持久，的產品必然持久。因為“”具備不可替代性，而且的誘惑力遠遠大于的誘惑力，不管在多么不好的經濟形勢下，都有某些有特點的新品類銷量快速增長。方便面整體增量乏力時，統(tǒng)一推出老壇酸菜牛肉面，使企業(yè)找到新利潤增長點。統(tǒng)一飲品一直不溫不火時，推出冰糖雪梨，銷量迅速提升。以杏仁露為主的露露一直徘徊在年銷售額20億元時，養(yǎng)元推出核桃露瘋狂增長，勢不可擋。同樣作為植物蛋白飲料，養(yǎng)元主銷核桃露，承德露露主銷杏仁露，銀鷺主銷花生露，養(yǎng)元也有杏仁露，但在消費者購物菜單中露露的杏仁露才是正宗的。這就是特點。所以經銷商要評估代理品牌中品類或者單品的特點，保留有特點的產品。

    市場上的所有產品都有特點。但很多產品的特點都是偽特點。判斷一個產品有沒有特點、特點是不是真的，有幾個簡單的工具：1、這個特點是不是的？我有別人沒有，技術或專利。即便別人有野史模仿我的。例如秋林的格瓦斯，白酒中的茅臺。2、在統(tǒng)一品類中能不能讓消費者首先想到你？例如紅燒牛肉面所有的方便企業(yè)都在做，但消費者只要想到紅燒牛肉面就想到康師傅。3、特點只有一個就夠了。一個產品特點很多，等于沒有特點。例如王老吉——下火；沃爾沃——按全、4、核桃簡單、容易記，容易產生聯想。例如農夫山區(qū)——大自然的搬運工；六個核桃——經常用腦多喝六個核桃。產品賣點一定是產品本質的東西。越是本質的東西越簡單，越容易讓消費者記住。5、品質能夠支撐賣點。品質沒有保障，再好的賣點也沒有銷量。

    品類空間確定法

    產品的絕對銷量和品類空間有直接的聯系。品類空間和容量大的產品，相對容易上量，品類空間小的產品，上量很難。例如：一個縣級經銷商做核桃露一年可以銷售2000萬，但用同樣的經歷和資源推廣一個蘋果醋，200萬可能都難以實現，因為蘋果醋的品類空間太小、消費人群少、消費頻率太低。品類空間決定市場容量，市場容量決定產品容量，產品容量決定經銷商的銷量。所以需要盤點你代理的所有品牌，哪個品牌的品類空間大就保留哪個，哪個品牌的品類空間小就砍掉哪個。

    品類借勢確定法

    豬會不會飛起來？幾乎所有的人都說豬不會飛起來。臺風來了呢？臺風來了豬就能飛起來，人也能飛起來。這就是借勢！經銷商在產品確定上同樣需要借勢。有些經銷商在產品確定上同樣需要借勢。有些經銷商市場敏感度較強，會代理超前的品類。但是新品類前期引導推廣、市場培育室需要時間的，很多人好不容易代理一個新品類，堅持不了多久便放棄了，就像孩子快要養(yǎng)大的時候卻送給了別人，只能后悔不已。

    自2008年開始，功能飲料很火，很多經銷商敏感度很強，借勢代理功能飲料，大賺一把；這幾年植物蛋白飲料熱銷，很多經銷商馬上爭取代理權，生意快速擴張發(fā)展。這就是品類借勢營銷。茶飲料、功能飲料、植物蛋白飲料、冰糖雪梨、涼茶、老壇酸菜面、小面包、薯片、飲料等等品類都過火了，你借上“勢”了嗎？下一輪的香蕉牛奶、紅酒、高端水的“勢”你能借上嗎？

    產品毛利確定法

    經銷商的目的是承擔社會責任，承擔社會責任的前提是能創(chuàng)造合理的利潤。經銷商要評估所有代理產品的毛利，要合算所有的運營費用。如果一個產品很暢銷，可毛利空間連基本費用都兜不住，你還有什么理由保留它？經銷商要設定基本的產品毛利標準：方便面的毛利不低于5%，飲料不低于10%，休閑食品不低于15%，白酒不低于30%。凡是低于這個標準的則無條件砍掉，否則你的銷售額越高，虧損酒越多。所以，在產品的取舍上藥堅持一點：所保留的產品毛利必須高于平均毛利。